[Contact]

Nieuwskop.nl Nieuwskoppen Nederland

๐Ÿ”’
โŒ Over FreshRSS
Er zijn nieuwe artikelen beschikbaar, klik om de pagina te vernieuwen.
OuderAlle Nieuwskoppen

Online Video: brein versus conversie

Door Merel

Online Video: brein versus conversie

Hoe scoor je nu echt met video? Wat kan je bereiken door onbewuste beïnvloeding van het brein? Op het Adformatie Online Video Event presenteerde dr. Roeland Dietvorst learnings vanuit de neuropsychologie. Onbewuste beïnvloeding heeft namelijk een groot effect op het succes van je online video(-commercial). Er gebeurt namelijk veel in het brein als iemand een video bekijkt en verwerkt. En hoe creëer je, met die wetenschap,  video’s mee die meer impact hebben? Wij delen de belangrijkste bevindingen!

Meer dan 90% van de beslissingen die wij maken worden genomen met ons onderbewuste. Als metafoor kennen we natuurlijk allemaal het plaatje met de welbekende ijsberg; slechts het topje is boven water, de rest eronder.

Vanuit oudsher moeten we ook wel zoveel beslissingen maken met ons onbewuste. Eigenlijk zijn we natuurlijk allemaal nog primaten; we beschikken allemaal nog over een reptielenbrein, want in een fractie van een seconden signalen afgeeft: ‘seks!’, ‘gevaar!’, ‘vechten!’ of ‘vluchten!’. Zo werkt het natuurlijk ook vaak bij consumentenbeslissingen; veel van deze beslissingen zijn niet per se rationeel en volledig afgewogen. De eerste indruk die wij als mensen vormen is vaak leidend en moeilijk te veranderen. Dietvorst geeft in zijn presentatie een voorbeeld hiervan: stemgedrag. Juist iets wat rationeel is, en op veel aspecten wordt afgewogen, wordt volgens Dietvorst grotendeels gebaseerd op het onbewuste. Blijkbaar kiezen wij onbewust een mannelijke leider op basis van de grootte van de mond. Hoe groter de mond van een mannelijke politicus, des te groter is de kans dat wij op hem stemmen tijdens verkiezingen. Verschillende neuro studies laten bijvoorbeeld zien hoe fysiek uiterlijk onbewust ons stemgedrag beïnvloedt.

Het genotcentrum (Nucleus accumbens) van het brein bepaalt voor een groot deel of wij wel of niet een aankoop doen. Kortom, wat ‘moet’ je nu wel en niet doen om een impactvolle online video commercial te maken die de (onbewuste) consument aanspreekt?

Wat moet je niet doen?

  • Videoclip look & feel: teveel flitsende beelden en onsamenhangend verhaal, hierdoor wordt het moeilijk te volgen.
  • De attentie van de kijker opsplitsen: hierdoor krijgt de commercial onrustige kijklijnen, is er minder focus en kan daardoor verwarring ontstaan.
  • Koop barrières opwerpen: de negatieve kenmerken van het product op een positieve manier willen benoemen.
  • Merkattributen van concurrenten activeren in het brein.
  • Moeilijke en verwarrende bewoordingen gebruiken en teveel woorden en informatie in beeld.
  • Entertainment bieden zonder connectie met je merk of de boodschap die je wilt overbrengen.
  • Deuren die dicht gaan, auto’s die wegrijden, zonsondergangen, gordijnen dichtdoen, uitzoomen: hierdoor denkt de consument dat de video is afgelopen, waardoor de aandacht verslapt.

En wat moet je dan juist wel doen?

  • Korte verhalen vertellen.
  • Wanneer je het logo weghaalt, past de video dan nog bij het merk? Noodzakelijk voor een goede fit met het merk en voor een goede merkkoppeling.
  • Gebruik close-ups en zoom in.
  • Loods de consument door je video: zorg voor 1 focuspunt gedurende de video, wat de engagement versterkt.
  • Verweef je boodschap met het entertainment.
  • Sla een bruggetje naar de propositie/ call to action.
  • Wees onderscheidend, consistent en herkenbaar.

Weten hoe wij jou kunnen helpen bij de inzet van online video? Neem contact op met ZIGT!

Britt van Dijk, Samantha Hubers & Merel Tukker, ZIGT Mediabureau

The post Online Video: brein versus conversie appeared first on ZIGT.

Hoe bereik en overtuig je de zakelijke beslisser?

Door Koen Hartog

Hoe bereik en overtuig je de zakelijke beslisser?

Is jouw organisatie actief op de B2B-markt en bestaat je doelgroep uit zakelijke beslissers? Dan is het belangrijk om te weten waar zij zich bevinden en hoe je hen kunt overtuigen om jouw dienst of product af te nemen. Stichting DMS organiseerde deze week een event waarbij zij dieper ingingen op deze twee fundamentele vragen. Met de publicatie van het nieuwe bereiksonderzoek rondom deze lastig te vangen doelgroep en een inspirerend verhaal en praktische tips over gedragsbeïnvloeding van Tom de Bruyne (Sue Amsterdam) wordt deze vraag eenvoudiger te beantwoorden.

Hoe bereik je de zakelijke beslisser?

DMS 2019

Eén van de tools die wij hierbij gebruiken is de Decision Maker Survey (DMS), hèt bereiksonderzoek in Nederland dat het mediagedrag van zakelijke beslissers in kaart brengt. Deze week werd de editie van 2019 gepubliceerd. Ontzettend waardevol voor merken die actief zijn in de B2B-branche en inzichten kunnen gebruiken in het mediagedrag van zakelijke beslissers. Voor we daar naar kijken moeten we weten over wie we het hebben.

Wie is de zakelijke beslisser in Nederland?

In totaal zijn er 607.600 zakelijke beslissers in Nederland. Hieronder worden mensen verstaan die binnen een bedrijf met tenminste 2 personen actief zijn in de rol van algemeen directeur, financieel directeur, verantwoordelijke over inkoop, verkoop, automatisering, marketing/PR of P&O en op minimaal één gebied eindbeslisser zijn. Ondanks de vele lobby’s en inspanningen om het bedrijfsleven een meer gelijkwaardige afspiegeling te laten zijn van de maatschappij, blijft voorlopig het beeld van de stereotype oudere blanke mannen in tact. De groep zakelijke beslissers bestaat nog altijd overwegend uit mannen (72%). Decision makers zijn in de meeste gevallen ouder dan 35 jaar (86%) en hoog opgeleid (54%).

Hoewel deze groep een redelijk homogeen profiel heeft, is het te makkelijk en een grote valkuil om deze groep als één geheel te beschouwen en op dezelfde wijze te benaderen. Zo zijn er bijvoorbeeld veel verschillen waar te nemen in het mediagebruik tussen beslissers in het MKB en in de grootzakelijke markt, in de devices die gebruikt worden door mensen die actief zijn in de zakelijke dienstverlening en mensen die werken in de detailhandel, en het social mediagebruik van eindbeslissers over marketing & communicatie en degenen die beslissingen nemen over bank- en verzekeringszaken.

Welke media consumeren ze?

Qua mediagedrag zien we dat de zakelijke beslissers goed te bereiken zijn via zowel online als offline media. Het gemiddeld weekbereik van NU.nl onder de zakelijke beslissers totaal komt uit op ongeveer 47%. Op de tweede plek zien we RTLZ met een bereik van bijna 30% gevolgd door Telegraaf.nl met een bereik van 26%.

Op het gebied van titelbereik van print en digitale replica zijn De Telegraaf en Het Financieele Dagblad het grootst onder de ‘Groot zakelijke beslissers’, maar onder ‘MKB’ zijn dit De Telegraaf en NRC.

De meeste zakelijke beslissers lezen zowel gedrukt als digitaal (50%). Maar liefst 31% van de zakelijke beslissers leest enkel gedrukte versies en 6% leest enkel digitale replica. Kortom, de combinatie tussen print en online blijft de sterkste!

Belangrijk om ook hier in je achterhoofd te houden is dat de ene beslisser de andere niet is. Voor nu zijn de gegevens van alle zakelijke beslissers samengevoegd om tot een overall gedrag te komen. Uiteraard is je media-inzet afhankelijk van meerdere aspecten.

Hoe overtuig je de zakelijke beslisser?

Naast de valkuil binnen de B2B-markt je doelgroep niet verder te segmenteren, is het volgens Tom de Bruyne (Sue Amsterdam) ook een veelgemaakte fout om je klant te benaderen als een rationeel, onvermurwbaar, formeel en zakelijk wezen die moeiteloos zijn of haar emoties kan uitschakelen.

Zakelijke beslissers zijn net mensen..
Gek genoeg is dit een valkuil die door marketeers nog steeds gemaakt wordt. Het lijkt een open deur, maar communiceren van mens tot mens werkt toch echt het beste! Ga op zoek naar de wensen en behoeften van deze mensen, want alleen zo ga je ze echt raken. De beïnvloeding komt uiteindelijk uit op cognitieve psychologie. Wanneer we de theorie van Daniel Kahneman er namelijk naast leggen, leert het ons dat 98% van de beslissingen door je onbewuste worden gemaakt (systeem 1). Slechts 2% van onze dagelijkse beslissingen maken we bewust (systeem 2). Mensen zijn liever lui dan moe en in veel gevallen wordt systeem 2 gebruikt om de keuze gemaakt binnen systeem 1 goed te praten en te bevestigen.

Door in te spelen op de behoeften en wensen uit systeem 1 is de kans dus groter dat je binnenkomt met jouw boodschap. Hoe meer beslissingen gemaakt moeten worden door systeem 2, hoe meer twijfel toeslaat en hoe minder beslissingen uiteindelijk worden genomen.

Een treffend voorbeeld van het feit dat veel zakelijke keuzes worden gemaakt vanuit menselijke twijfel en angst een verkeerde beslissing te nemen is dat van IBM. Zij speelden hier in de jaren 80 slim op in door deze angst direct weg te nemen:

What’s the job to be done?

Veel mensen die actief zijn in marketing en sales focussen op de toegevoegde waarde van het product of de dienst die zij aanbieden en zijn geneigd vooral te communiceren in plaats van te luisteren naar de behoefte van potentiële nieuwe klanten.

Op het moment dat je druk aan het werk bent, de ene meeting na de andere hebt en ook nog meerdere deadlines ziet naderen, zul je niet zitten te wachten op een salesverhaal van de toegevoegde waarde van een product dat een probleem oplost waarvan je even daarvoor nog niet wist dat je deze had. Wanneer iemand je een oplossing aandraagt die je dagelijkse werkzaamheden of doelen kan helpen te realiseren, is de kans aanzienlijk groter dat je benieuwd en bereid bent in gesprek te gaan. Ga dus op zoek en verplaats je zoveel mogelijk in de job to be done voor de zakelijke beslissers die jij wilt bereiken met de campagne.

Wanneer je hier een goed beeld van hebt, kan je in de communicatie al snel punten scoren door pijnpunten uit te vergroten, angsten weg te nemen, gewoontes te vervangen en winst te benadrukken. Daarnaast kregen we nog vijf gouden tips om de zakelijke beslissers te beïnvloeden:

1. Denk outside-in

Benader de mens achter de klant en zoek naar zijn of haar beweegredenen. Een goed voorbeeld hiervan is McDonalds. Het viel op dat een groot deel van de omzet van milkshakes in de ochtend werd gerealiseerd. Na onderzoek en door met mensen in gesprek te gaan bleek de standaard ‘milkshake koper’ niet te bestaan, maar bleek de job to be done voor het merendeel van de mensen hetzelfde: Zij hadden een lange afstand in de auto te overbruggen en een milkshake bleek het beste product om zonder kruimels of handen van het stuur de tijd te doden.
Door niet customer centric te denken maar human centric, kon McDonalds hier campagnematig op inspelen en haar sales aanzienlijk verhogen.

2. Pick a fight

Ons onbewuste denken, systeem 1, is gek op strijd. ‘Find the conflict. And you’ll find the heart of the story’ (Aaron Sorkin). Door met je campagne in te spelen op sterke gevoelens en pijnpunten van je doelgroep wordt systeem 1 getriggerd en kun je herkenning en sympathie opwekken. Ga daarom de strijd aan met deze pijnpunten en neem ze weg! Plussize merk Lane Bryant gaat jaarlijks de strijd aan tegen de Victorica Secret Angels en speelt daarbij perfect in op de frustratie van veel vrouwen dat schoonheidsidealen niet realistisch en haalbaar zijn.

3. Design for excitement

Geef klanten superkrachten! Zo geeft Instagram gebruikers de mogelijkheid om een matige kiekje of selfie in enkele seconden om te toveren tot een prachtige foto die ze graag met de wereld delen. De meest succesvolle bedrijven zorgen ervoor dat hun klanten radicaal anders of efficiënter kunnen gaan werken met behulp van nieuwe instrumenten en innovatieve technologieën. Oftewel, geef aan wat voor te gekke dingen jullie aanbieden waarmee je het leven van je klant makkelijker en leuker maakt zodat je hem of haar over de streep trekt.

4. Motivation Matching

Zoek een manier om aan te sluiten op de diepere job to be done van je klant. Pas je productpitch hier op aan en durf je uit te spreken, ook in de communicatie op je website. Voorkom dat je verzand in wollige, algemene teksten die zo zijn afgewogen dat ze niets meer zeggen. Heb je de klant eenmaal binnen? Maak dan successen zichtbaar. Zorg dat je klant direct ziet dat jouw product werkt en effect heeft en ondersteun hem hierbij maximaal. Zo wordt je nieuwe klant een blijvende tevreden klant.

5. Cost signaling: The medium is the message

Hoeveel inspanning en honger signaleer je of straal je uit om de klant binnen te halen? Neem een uitnodiging van een bruiloft als voorbeeld. Je ontvangt er twee: Een handgeschreven kaart of een geprinte uitnodiging of e-mail. Van welke bruiloft verwacht je meer en kijk je het meest naar uit?

Kort samengevat: blijf de B2B’er als persoon benaderen, denk na over zijn of haar job to be done en behoeften en dan wordt elke B2B campagne een feestje! Kom je er toch niet uit? Dan helpen we je graag!

Koen Hartog, Tessa Schalk & Lisanne van den Heuvel – Mediabureau ZIGT

The post Hoe bereik en overtuig je de zakelijke beslisser? appeared first on ZIGT.

โŒ